Клиент Мечты
Глубокое исследование своего идеального клиента
Когда я понял, что на самом деле влияет на привлечение клиентов, то очень обрадовался.
Рынок маркетинга диктует нам способы привлечения клиентов: таргет, контекст, реклама у блогеров и прочее. Это хорошие инструменты. Но что делать, если не хочется их использовать или на них пока нет денег? Это ведь недешевое удовольствие, к тому же с каждым месяцем всё дорожает.
Во многих своих проектах я сталкивался с этой проблемой. Меня увлекала какая-то тема, я уделял ей почти всё своё время, проходил обучения, пробовал на себе. В итоге получался продукт, как мне казалось, очень крутой. Я запускал на него рекламу на ограниченный бюджет и получал в лучшем случае 3-5 обращений. Иногда нанимал таргетологов. Результат тот же.
«Что же такое? Почему так?» — размышлял я по вечерам на кухне вместе с супругой. Иногда мы делали с ней совместные проекты.
Я ведь действительно кое-что умею, дайте мне людей - и я решу их проблемы. Но где мне их искать? Где мне найти именно тех, кому действительно нужны мои навыки, мой продукт?
При этом я не умею и не люблю писать прогревы, контент-планы, не хочу выходить в сторис, не хочу публичности.
Просто дайте мне человека, которому я могу помочь.
И однажды мне посоветовали зарубежного маркетолога Рассела Брансона. В одном из его «Секретов» есть такие вопросы:
«Кто твой клиент мечты? Что это за человек, ради которого ты готов просыпаться по утрам?» и «Где они собираются?».
После этих вопросов перевернулись все мои представления о маркетинге.
Чувствуете разницу, «целевая аудитория» (что-то эфемерное) и «клиент мечты» (конкретный человек, ради которого ты встаёшь по утрам)?
Я хочу работать с целевой аудиторией или с клиентом мечты?
Сразу возникает вопрос, если аудитория целевая, то какая цель? Чтобы покупали или чтобы им помогал продукт? Или может что-то ещё…
Вопрос второй. Вы собираетесь работать на аудиторию или всё же с человеком?
Вместо этого насколько более понятно и приятно описывать клиента мечты, конкретного человека, ради которого вы готовы вставать по утрам. А ведь вам проводить с ними больше времени, чем с семьей…
Надеюсь, что вы прочувствовали важность понимания клиента мечты.
Часто клиентом мечты являетесь вы сами. Вы настоящий, либо прошлый, либо будущий.
А сейчас попробуйте описать своего клиента мечты. Отдельно мужчину и женщину.
Если бы ты мог выбрать своего идеального клиента, такого типа человека, из-за которого ты будешь каждое утро вскакивать с постели, потому что тебя прёт от работы с ним, как бы выглядел такой клиент?
Начнём!
Описание идеального клиента
Кто тот человек, ради которого я хочу вскакивать по утрам с кровати и бежать делать что-то для него?
Рассматривайте идеального клиента, как человека, с которым вы реально хотите работать, а не просто с которым могли бы работать в принципе.
Чтобы сформировать полноценный образ человека, ответьте на вопросы:
📌Кто ваш клиент мечты? Как его зовут, сколько ему лет, есть ли семья, как живет, чем занимается, как проводит день?
📌Что его беспокоит?
📌Какие у него цели, мечты и желания?
📌Какие у него ценности?
📌На что уходит его внимание в течение дня?
📌Какие мысли у него каждый день?
📌Какая у него основная потребность?
📌Какими словами он формулирует свою потребность?
📌Какие у него причины положительно среагировать на мою рекламу и обратиться ко мне?
📌Какое предложение я могу им сделать, которое привлечёт их и оттолкнёт остальных?
Скрытая причина покупки
Люди не покупают товары и услуги, люди покупают решение функциональных, эмоциональных и социальных задач.
При исследовании задач необходимо встать на место клиента, посмотреть на мир его глазами, почувствовать то, что он чувствует.
Задачи клиента:
Функциональные — конкретные задачи, типа залить фундамент, отопить дом, забить гвоздь, повесить картину и все те технические функции, которые даёт наш продукт.
- Какие функциональные задачи есть у моего идеального клиента?
Социальные — формирование образа человека в глазах окружающих.
- Какие социальные задачи есть у моего идеального клиента?
- Как мой идеальный клиент хочет, чтобы его воспринимали другие?
- Каких изменений он ждёт в отношениях с окружающими?
Эмоциональные — стремление к достижению определенных эмоциональных состояний, таких как чувство спокойствия и безопасности, чувство значимости, любви…
- Какие эмоциональные потребности пытается удовлетворить мой идеальный клиент?
- Как хочет чувствовать себя мой идеальный клиент?
На многие задачи человек может закрыть глаза. Но есть у него внутри глубинная потребность, которую ему очень нужно удовлетворить.
Классические потребности людей:
- Потребность в значимости. Все мы хотим чувствовать себя значимыми. Нам важно, чтобы нас ценили.
- Потребность в безопасности и определенности. Мало кто любит хаос и постоянные перемены.
- Потребность в любви и отношениях
- Потребность в реализации
Примеры внутренней потребности клиента
Хорошие примеры глубинной потребности
- Чтобы дома было тихо ( при покупке окон )
- Выпендриться фоточками в соцсетях (при покупке тура на Бали)
- Вернуть красивую фигуру (при покупке услуг диетологии)
- Вырваться из замкнутого круга дом-работа (при покупке курсов для фотографов)
- Показать себя модной (при покупке браслетов из серебра)
- Быть не хуже, чем подруга (при покупке услуг салонов красоты)
- Выглядит дороже, чем купила (при покупке одежды)
- Меньше делать и больше зарабатывать (при заказе услуг маркетинга)
Примеры, что не является потребностью
- Декорирование (это не потребность, это то что они получают по услуге дизайна интерьера)
- Потребность в натуральный десертах без химических добавок (это не потребность, это товар который продается)
- Научиться делать классные фотографии (это не потребность, это товар который продается)
- Создать сайт (это не потребность, а инструмент увеличения заработка)
У вас должно получиться описание, при чтении которого возникает чёткий образ этого человека. Как будто он живой стоит перед вами.
Как закончите описание, найдите фотографию человека, который наиболее подходит под описание вашего идеального клиента и прикрепите к описанию.
Советую распечатать этот текст вместе с фотографией и повесить над своим рабочим столом. Так вы всегда будете видеть своего клиента и ваша работа станет эффективнее.
📌 Повторите то же самое с клиентом-женщиной, если сначала писали про мужчину и наоборот
Узнать, что именно хочет идеальный клиент можно несколькими способами:
- Представить себя на месте клиента, посмотреть его глазами на проблему (на желание) и отметить: какие мысли начинают крутиться в голове
- Провести опрос среди своих потенциальных клиентов
- Спросить текущих идеальных клиентов, если они есть
- Почитать, что пишут идеальные клиенты в соцсетях
Далее протестировать это в своём маркетинге и сделать необходимые корректировки.
Чтобы глубже исследовать потребности клиентов, вы можете с ними встретиться или созвониться и задать следующие вопросы:
- Почему возникла потребность в ….?
- Причина, по которой воспользовались моей услугой, заключается в том, что....?
- Какие факторы важны для вас при принятии решения о покупке?
- В какой момент пришла мысль, что нужно выбрать нашу услугу/товар?
- По каким критериям вы выбираете услугу?
- Как вы поняли сколько готовы потратить на услугу/товар?
- Что для вас важно при выборе товара/услуги?
- Что сыграло решающую роль при выборе нас?
- Какие у вас есть сомнения на счет нашего продукта/услуги?
- Что нашей компании стоит улучшить?
- Какой главный критерий для вас при выборе товара/услуги?
После этого этапа вы уже можете выстраивать эффективный маркетинг.
А если вы хотите детальнее погрузиться в понимание клиента, то для вас есть ещё ряд вопросов:
- Решение каких проблем более всего актуально для клиента в данный момент?
- Что мешает им решить свои проблемы?
- Какие решения они пробовали раньше? Что в этих решениях сработало хорошо, а что разочаровало?
- Как они представляют себе идеально решение своей проблемы?
- Как изменится их жизнь после решения проблемы?
- Что случиться в их жизни, если они не будут решать свою проблему и оставят всё, как есть сейчас?
- Какие надежды они связывают с моим предложением?
Примеры, что не является потребностью
- В чём они продолжают сомневаться?
- Какие страхи связаны с проблемой, возникшей в жизни клиента?
- Что их больше всего радует? (по отношению к их проблеме и её решению)
- Что злит и тревожит клиента, который ищет решение своей проблемы?
- Что они считают самым важным в решении о покупке?
- Что могло бы стимулировать клиентов начать работу со мной уже сегодня?
- Готовы ли они к покупке? Если да — что им мешает купить, если нет — что нужно, чтобы стать готовыми?
- Что всегда производит на них отталкивающее впечатление?
Проблемы клиента
Это всё, что волнует клиента до, во время и после выполнения задачи или просто мешает её выполнить. К проблемам также относятся риски неудачного исхода. Необходимо определять их максимально точно, как это делает сам клиент у себя в голове.
Нежелательные результаты и свойства
Функциональные проблемы — когда решение не работает, работает плохо или имеет отрицательные побочные эффекты
- С какими основными проблемами сталкиваются мои идеальные клиенты? Понимают ли они, как всё устроено, есть ли у них трудности с выполнением того или иного действия или они по определенным причинам не хотят выполнять какую-либо задачу?
Эмоциональные — “когда я это делаю, я чувствую себя плохо”
- Что заставляет моего идеального клиента чувствовать себя плохо?
Выбрал не то, что нужно и оптимально
Переплатил за лишнее - Что мешает моим идеальным клиентам спокойно спать? Каковы их главные проблемы, источники переживаний, причины для беспокойства?
Выбрал не то, что нужно и оптимально
Переплатил за лишнее
Сопутствующие — “меня раздражает, что нужно идти за этим в магазин”
- Что его раздражает или вызывает головную боль?
Раздражает то, что чтобы понять, нужно перелопатите много информации, а её очень много и она вся разная - Почему существующие продукты не устраивают моих идеальных клиентов? Чего им не хватает? Какие особенности продукта раздражают их, на какие недостатки они указывают?
Раздражает то, что чтобы понять, нужно перелопатите много информации, а её очень много и она вся разная
Неприятные свойства — “скучно это делать”, “у этой вещи уродливый дизайн”
- Какие неприятные свойства могут напрягать моих идеальных клиентов?
Препятствия — то, что не даёт идеальному клиенту приступить к выполнению задачи или замедляет её выполнение (”не хватает времени выполнить работу аккуратно”, “ни один их этих вариантов мне не по карману”)
- Что такое, с точки зрения моего идеального клиента, “слишком затратно”? То, что отнимает много времени, слишком дорого стоит или требует больших усилий?
- Что мешает моим идеальным клиентам принять продукт — необходимость предоплаты, отсутствие нужных знаний или какие-то иные препятствия?
- Какие ошибки они чаще всего допускают? Может быть, они неправильно используют предлагаемые решения?
Риски (возможность нежелательного исхода) — то, что может пойти не так и иметь серьёзные отрицательные последствия
- Какие риски имеют значение для моего идеального клиента? Их пугают потенциальные финансовые, социальные или технические риски? Задают ли они себе вопрос, что может пойти не так?
Выгоды клиента
Это результаты и преимущества, которые желает получить клиент. К ним относятся функциональное удобство, социальные преимущества, положительные эмоции и сокращение затрат.
Необходимая выгода — это свойство, без которого решение не будет работать
- Какие свойства моего решения необходимы клиенту в первую очередь?
- Что наиболее ценно для моих идеальных клиентов с точки зрения времени, денег и усилий?
Ожидаемая выгода — существенные преимущества, которые ожидает получить клиент, хотя в принципе может обойтись без них
- Какой уровень качества они ожидают получить и чего они хотят в больше или меньшей степени?
- Чем существующий продукт привлекает моих идеальных клиентов?
- Каких положительных социальных эффектов ожидают мои идеальные клиенты? Что позволяет им хорошо выглядеть? Что укрепляет их положение или повышает статус?
- На что мои идеальные клиенты обращают внимание в первую очередь — дизайн, гарантию, конкретные характеристики или количество функций?
- О чём мечтают мои идеальные клиенты? Чего им хотелось бы достичь или что оказало бы им большую помощь?
Желательная выгода — то, от чего клиент не отказался бы
- Что облегчает жизнь или работу клиентам? Можно ли упростить процесс освоения продукта, предоставить больше услуг или снизить стоимость владения?
- Что может сделать мой продукт более привлекательным для моих идеальных клиентов? О чём они мечтают — о снижении стоимости, уменьшении вложений, снижении риска или повышении качества?
Неожиданная выгода — то, о чём клиент даже не догадывается
- Что удивляет моего идеального клиента, когда он пользуется моим продуктом?
Когда вы осилите эту статью и внедрите всё в ваш проект, он выйдет на новый уровень!