Однажды, работая с инженерно-строительной компанией, нас перестал удовлетворять результат от рекламы в Яндекс.Директ. Старые связки, которые приводили клиентов, перестали работать совсем. Новые работали неэффективно.
Что делать? Вспомнили, что ещё год назад задумывались о привлечении клиентов нестандартным способом. Я тогда предлагал создавать сеть партнёров, чтобы они приводили нам клиентов постоянно, независимо от рекламы. Но у собственника было убеждение, что это никому не нужно, в этой теме все работают только за откаты и у нас мало свободы в работе с такими заказчиками.
Но, как говорится, припёрло, потому что с контекстной рекламой случился какой-то заколдованный круг. Стали изобретать.
Сначала разобрали ситуацию.
Нам необходимы клиенты на монтаж инженерных систем. Их делают все, кто строит дом.
Идея первая: а что, если цеплять клиентов заранее, на этапе строительства, или нет, ещё лучше до начала строительства.
90% клиентов приходят к нам с уже построенной коробкой дома, причём с множеством ошибок с точки зрения ключевых узлов под инженерные системы. Было бы здорово, если клиенты заранее учитывали все детали на всех этапах строительства.
Одна из ключевых компетенций собственника — он видит весь процесс строительства от начала до конца. То есть он просматривает последствия любого решения наперёд и знает, когда лучше сделать то или иное, чтобы инженерные системы получились максимально правильными и эффективными.
Сформулировали вопрос.
Как нам выходить на клиентов до начала строительства, при этом не строить дома самим?
Минимально исследовали бизнес.
Для начала мы описали нашего идеального клиента, чтобы понимать его истинные желания и мотивы.
А дальше разложили путь человека при строительстве на линии времени и определили, с кем, когда и по каким вопросам он взаимодействует.
Придумали идею.
Дизайнеры. Наши клиенты обращаются к дизайнерам до начала строительства.
Хорошо. Как мы можем поработать с ними?
В изобретательстве есть такой приём, как выполнение функции системы, которую система выполняет плохо, но вынуждена выполнять. Если мы можем выполнить её лучше, то выиграют все.
Дизайнеры вынуждены отвечать не только на вопросы о красоте и удобстве пространства, но и на технические вопросы заказчика, а в них они плавают. От этого часто зависит, заключат ли они договор. Что, если мы возьмём на себя эту функцию? Наш главный инженер системно видит объект и может разложить всё по полочкам как дизайнеру, так и заказчику. А это уже контакт. Ещё до того, как клиент задумается об инженерке! Мы разработали предложение для дизайнеров, связались с несколькими и... бинго! Они все заинтересованы.
Таким образом, дизайнеры становятся нашими продвигаторами в регионе, и заинтересованы в этом, и без откатов!
Всем хорошо. Заказчикам, дизайнерам и нам.
На этом мы не остановились. Но это уже другая история.